1 Agenda stretnutia — 90 minút
Poradie je zámerné: cena padne až v 55. minúte, keď už on sám vysloví, koľko to má hodnotu. Ak sa cena otvorí skôr, celé stretnutie sa zmení na obhajobu čísla.
| Čas | Čo robíš | Prečo |
|---|---|---|
| 0–10 kontrola pochopenia |
„Čo si si z analýzy odniesol? Povedz mi to vlastnými slovami." Potom: „Bolo tam niečo, na čom si sa zasekol?" Zapíš si, ktoré slová mu neboli jasné. | Zistíš, či čítal a kde sú nepochopené pojmy. Ak niečo preskočil, doplň to teraz — inak celé stretnutie stojí na piesku. |
| 10–25 jeho čísla |
Prejdi zoznam zo sekcie 0: dopyty za rok, konverzia, marže, kapacita, dokončené projekty s úsporami. Zapisuj priamo do dokumentu pred ním. | Bez týchto čísel neexistuje seriózna ponuka. Zároveň to je najlacnejší spôsob, ako mu ukázať, čo o vlastnej firme nevie. |
| 25–40 paušál naživo |
Otvor mu jeho vlastnú stránku /svj-pohotovost/ na notebooku. Nechaj ho kliknúť na „Chci STANDARD". Potom sa opýtaj: „Koľko klientov na tomto dnes máš?" | Toto je moment, kde si predá sám. Nechaj ho, nech to vysloví — nehovor za neho, že sa to nedá kúpiť. |
| 40–55 spoločný prepočet |
Papier, pero, počíta on: „Koľko domov by si zvládol obslúžiť? A koľko je to mesačne, keď každý platí 2 490?" Nechaj ho dôjsť k číslu okolo 300 000 ročne. | Číslo, ktoré napíše vlastnou rukou, je jeho. Číslo z prezentácie je tvoje a bude ho spochybňovať. |
| 55–70 ponuka |
Otvor návrh spolupráce. Najprv čo dostane za 30 dní (týždeň po týždni), potom až cenu. Cenu povedz nahlas a mlč. | Kto po cene hovorí ďalej, kupuje si vlastnú neistotu späť. |
| 70–85 námietky |
Sekcia 3 nižšie. Na každú odpovedz raz, potom sa vráť k otázke: „Dáva to zmysel začať paušálom?" | Námietka zopakovaná druhýkrát nie je námietka, ale rozhodnutie — vtedy prejdi na rozhodovací strom. |
| 85–90 záver |
Buď podpis, alebo konkrétny dátum rozhodnutia a termín, dokedy dodá prístupy. Nikdy „ozvem sa". | Stretnutie bez ďalšieho kroku s dátumom je stratené stretnutie. |
Čo si vziať so sebou
Vytlačenú analýzu (aj keby mal vlastnú — poznámky v tvojej ukazujú prácu), vytlačený návrh spolupráce, notebook kvôli jeho webu, papier a pero pre neho. Kalkulačku ROI otvárať len ak sa spýta na návratnosť — má v sebe naše ceny a nie je určená na spoločné hranie.
2 Prevrátenie kotvy 50 000
Petrova kotva je web za ~50 000 Kč spred rokov. Kým je ponuka „web", porovnáva sa s ňou a všetko drahšie je automaticky drahé. Cieľom nie je kotvu prekonať argumentom, ale zmeniť kategóriu.
Postupnosť otázok (v tomto poradí)
- „Koľko ťa stál web pre elektrikarbrno?" — nechaj povedať číslo. Neopravuj ho, nekomentuj.
- „A koľko zákaziek ti odvtedy priniesol priamo? Nie z doporučenia — tak, že ťa niekto našiel a ozval sa cez web." — Potom mlč. Ticho tu pracuje.
- „Štart stojí rovnako. Rozdiel je v tom, čo po ňom nastane: paušál, ktorý dnes nikto nemôže kúpiť, sa dá kúpiť."
- „Nekupuješ web. Kupuješ to, aby produkt, ktorý už máš hotový a oceněný, začal chodiť na účet každý mesiac."
Vety, ktoré fungujú
- „Ty predávaš SVJ pokoj v troch úrovniach. Ja ti predávam presne to isté — len pre King Energy."
- „Sedemnásť tisíc mesačne je sedem domov na tvojom najlacnejšom balíčku. Prvých sedem ti postavím."
- „Nepýtam si rok. Pýtam si tri mesiace a dávam ti záruku na prvých tridsať dní."
- „Keby som ti to predala ako web, o pol roka je to mŕtve. Preto je to spolupráca, nie projekt."
Čoho sa vyvarovať pri kotve
Neporovnávať s cenami agentúr („agentúra by ti to dala za 300 tisíc"). Vyvolá to obranu a podozrenie, že si nadsadila. Porovnávaj výhradne s jeho vlastnou ekonomikou — s paušálmi, so zákazkami, s hodnotou jednej realizácie.
3 Námietkovník
| Čo povie | Čo je za tým | Ako odpovedať |
|---|---|---|
| „To je dosť peňazí." | Nevidí ešte súvislosť medzi výdajom a príjmom | „Rozdeľme to. Prvý mesiac 49 000 a máš za to funkčný predaj paušálu. Potom 16 900 mesačne, čo je sedem domov na balíčku ZÁKLAD. Otázka nie je, či je to veľa — otázka je, či do 90 dní pribudne aspoň päť domov. Ak nie, štvrtý mesiac neplatíš." |
| „Teraz na to nemám." | Buď reálny cashflow, alebo zdvorilé nie | „Chápem, preto je Štart 50/50 a preto som ho postavila tak, aby zarobil skôr, než príde druhá faktúra. A preto ti navrhujem variantu s podielom — platíš menej mesačne a zvyšok mi ide, len keď to funguje." Ak trvá: prejdi na Štart LITE (sekcia 5). |
| „Web mi robil kamarát, mám na to človeka." | Chráni vzťah a bojí sa duplicitných nákladov | „Nech to spraví on, dám mu presné zadanie. Neplatíš mi za klikanie vo WordPresse, ale za to, že vieme, čo tam má byť a prečo." Pozor: ak to prijme, uber zo Štartu technickú realizáciu a cenu zníž na 34 000 — ale trvaj na tom, že testovanie objednávky robíš ty. |
| „Prečo podiel, keď ti platím paušál?" | Bojí sa, že platí dvakrát | „Lebo nechcem, aby si platil za snahu. Podiel znamená o osem tisíc mesačne menej a zarobím, len keď zarobíš ty. Ak sa ti to nepáči, je tu varianta A za 24 900 pevne — vyberáš si, kto nesie riziko." |
| „Chcem najprv vidieť nejaké výsledky." | Nedôvera, prípadne skúsenosť s marketérom, ktorý sľuboval | „Presne preto je prvý krok tridsať dní a nie rok. A má záruku: ak sa po mesiaci nedá paušál kúpiť, vraciam celú sumu. Kratší krok neexistuje." |
| „Nedalo by sa to spraviť jednorazovo?" | Chce mať náklad ohraničený | „Jednorazovo sa dá spraviť web. To, čo potrebuješ — obsah, video, meranie a reakcia na to, čo z toho vyjde — je proces. Keby som ti to predala ako jednorazovku, o pol roka to prestane fungovať a ty budeš mať pocit, že si vyhodil peniaze." |
| „Musím sa poradiť / rozmyslieť." | Legitímne, ale bez dátumu je to nie | „Jasné. Kedy sa počujeme — v stredu alebo vo štvrtok? A poznač si, že zápočet analýzy platí do [dátum]." Nikdy nenechať odísť bez dátumu. |
| „Robíš to aj pre konkurenciu?" | Overuje si exkluzivitu | „Nie a nebudem. V Brne v tomto obore pracujem s tebou." — a dodrž to. Ak to sľúbiš, patrí to do zmluvy. |
4 Čo nehovoriť
- Žiadne sľuby pozícií vo vyhľadávaní. Ani „dostaneme ťa na prvú stranu". Nedá sa to garantovať a znehodnotí to všetko ostatné, čo povieš.
- Žiadny konkrétny počet zákaziek. Jediné číslo, ktoré sľubuješ, je garancia piatich paušálov do 90 dní — a tú vieš ovplyvniť.
- Neuvádzať ceny agentúr ako argument. Vyvolá to obranu.
- Nehovoriť, koľko času ti to zabralo. Predávaš výsledok a rozhodnutia, nie hodiny. Ak sa spýta priamo, odpoveď je o hĺbke dát, nie o dňoch.
- Nesľubovať termíny natáčania, kým nepovie, koľko reálne stíha. Video stojí na jeho kapacite.
- Nezhadzovať jeho doterajší web ani človeka, čo ho robil. Kritika sa prenesie na neho — on si ho vybral.
- Nevyťahovať interné ocenenie ani ROI kalkulačku s našimi cenami. Kalkulačka je nastavená na naše fázy z pôvodného modelu, nie na túto ponuku.
5 Ak povie nie — rozhodovací strom
| Na čo povie nie | Čo ponúknuť ďalej | Cena |
|---|---|---|
| Na Štart 49 000 | Štart LITE — len sprevádzkovanie predaja paušálu (9 produktov, brána, jednotná perióda, test objednávky) a meranie. Bez opráv textov, bez ponuky, bez oslovenia bázy. Zápočet analýzy sa neuplatňuje. | 29 000 |
| Na technickú realizáciu (má svojho človeka) | Štart bez implementácie — zadanie, dozor, testovanie objednávkového toku a všetko ostatné | 34 000 |
| Na mesačnú spoluprácu | Len Štart, a dohodnúť follow-up o 60 dní s číslami: koľko paušálov pribudlo. Ak nabehnú, vráti sa sám a v lepšej pozícii. | — |
| Na podiel | Varianta A, pevných 24 900. Nediskutovať, len prepnúť. | 24 900 / mes |
| Na trojmesačný záväzok | Mesiac po mesiaci, ale bez garancie piatich paušálov — garancia platí len pri záväzku. Povedať to nahlas ako výmenu, nie ako trest. | + 2 000 / mes |
| Na všetko | Fakturovať analýzu 29 000, poďakovať, ponuka platí 30 dní. Poslať jednu pripomienku týždeň pred vypršaním a potom už nič. | 29 000 |
6 Spodná hranica
Pod čo nejsť
- Štart pod 29 000 Kč. Nižšie sa nezaplatí ani čas na prevzatie prístupov a testovanie.
- Mesačne pod 12 900 Kč. Pri menšom rozsahu sa nedá dodať nič, čo by malo merateľný efekt — a nefunkčná spolupráca stojí viac než žiadna.
- Podiel bez fixu. Nikdy. Znamenalo by to pracovať zadarmo za jeho obchodné rozhodnutia, ktoré nemáš pod kontrolou.
- Bez zálohy. Štart vždy 50 % vopred.
Kedy klienta nebrať
- Nedá prístupy do dvoch týždňov od podpisu — znamená to, že to nemá prioritu.
- Odmieta schvaľovať odborný obsah alebo to trvá týždne. V regulovanom obore je to riziko, ktoré nesieš ty.
- Nevie povedať kapacitu tímu ani odhadom. Bez toho sa dá generovať len sklamanie.
- Tlačí na garanciu počtu zákaziek. To nie je zákazník, to je prenesenie rizika.
- Chce najprv „skúsobný mesiac zadarmo".
Prečo je táto cena obhájiteľná aj pri nízkom vstupe
Prvý rok pri variante B vychádza modelovo na ~275 000 Kč (49 000 Štart + priemer 23 000 mesačne × 11). To je pod agentúrnym pásmom pre samotnú stratégiu, ale s tromi rozdielmi v náš prospech: je to opakované, rastie to s jeho výsledkom a nezaväzuje nás to k rozsahu, ktorý by sme nestihli. Cieľ nie je maximalizovať prvú faktúru — cieľ je mať klienta, ktorý platí v dvanástom mesiaci viac než v druhom.