# SKUBA SLOVAKIA — Kompletná strategická analýza > **Dokument obsahuje:** > Časť I — Sales pitch (9 slidov, podľa SCR master promptu) > Časť II — Strategická analýza online nákupu > Časť III — Otázky pre stretnutie a poznámky pre obchodníka > > *Vyhotovené 29. 4. 2026. Zdroje: Finstat (✓), Ahrefs Site Explorer 29. 4. 2026 (~), web klienta www.skuba.sk a EMS portál ems.skuba.eu, pozorovania (~).* --- # ČASŤ I — SALES PITCH ## SLIDE 01 — SKUBA Slovakia: 10,8M€ obrat, 17 trhov, 6 návštev mesačne z Googlu **SKUBA Slovakia s.r.o.** | www.skuba.sk Bratislava, Rožňavská 2 | IČO 46263594 | Ukazovateľ | Hodnota | |---|---| | Obrat 2024 | **10,83 mil. €** ✓ Finstat | | Medziročný rast tržieb | **+12 %** ✓ Finstat | | Hospodársky výsledok 2024 | **−203 768 €** (zlepšenie zo straty −255 205 € v 2023) ✓ Finstat | | Segment | B2B veľkoobchod náhradných dielov pre kamióny a návesy ✓ Finstat (NACE 45310) | | Skupina | SKUBA Group — 17 európskych krajín, 1 200+ zamestnancov ~ web | | Skuba Slovakia od | 15. 7. 2011 ✓ Finstat | | Organická návštevnosť skuba.sk | **6 návštev/mesiac** ~ Ahrefs | | Organické kľúčové slová | **2** (z toho 2 v Top 3) ~ Ahrefs | **Prečo sme tu:** Tržby rastú o 12 %, obrat skupiny je v desiatkach miliónov. Ale firma je v strate a digitálne predáva 6 návštev mesačne. Niekto iný berie všetok dopyt z Googlu. > **[OBCHODNÍK]:** Nehovor nič — nechaj klienta prečítať fakty o jeho vlastnej firme. Daj mu 30 sekúnd na poslednom riadku tabuľky. Potom povedz: *"Presne preto sme tu — pretože tieto dva čísla spolu nedávajú zmysel. 10 miliónov obratu a 6 návštev z Googlu. To znamená, že váš biznis dnes stojí na obchodníkoch a osobných kontaktoch. Web nepredáva."* --- ## SLIDE 02 — Otvárací hook (3 varianty — vyber podľa osoby) ### Variant A — pre racionálneho CEO / CFO (čísla a logika) *"Skuba má 10,8 milióna eur obratu a šesť organických návštev mesačne. Inter Cars má rovnaký segment a tritisíc deväťsto. To nie je rozdiel v marketingu — to je rozdiel v cene akvizície. Vy dnes nového zákazníka platíte cez obchodníkov a províziu. Oni cez prácu raz za rok."* ### Variant B — pre frustrovaného majiteľa / commercial directora (stráca zákazníkov) *"Pôsobíte v 17 krajinách, máte 30 rokov histórie, milióny dielov skladom. Ale keď zahraničný kupujúci googli truck spare parts Slovakia, dostane sa najprv k Inter Cars, k Autotechma, k Truck1 — a možno ku vám, ak má šťastie. Lebo Skuba je v Googli prakticky neviditeľná."* ### Variant C — pre ambiciózneho lídra (chce rásť) *"Skupina hovorí o 17 trhoch. Web hovorí v dvoch jazykoch. Inter Cars má traffic z LV, HR, CZ — vy zo zahraničia z webu nemáte nič. Konkurenti nemusia byť lepší v produkte. Stačí, že sú v Googli — a tam je rozdiel rádovo 650-násobný."* > **[OBCHODNÍK]:** Vyber jeden variant. Povedz ho pomaly. Potom mlč. Pri Variante A — drž v ruke vytlačený list s číslami Skuba vs. Inter Cars. Pri Variante B — otvor si Google na hlavnú frázu, aby si ukázal výsledky priamo. Klientova prvá reakcia ti povie, čo ho najviac bolí: cena, hrdosť, alebo ambícia. --- ## SLIDE 03 — Ako B2B kupujúci hľadá dodávateľa náhradných dielov **Lievik dopytu — 4 kroky:** 1. **Google search** na konkrétny diel, značku alebo problém *Príklady query v segmente: "intercars" (2,4K vyhľadávaní/mes), "inter cars" (500), "intercars katalog" (200), generické "náhradné diely kamióny", "diely scania volvo", "brzdové komponenty náves"* ~ Ahrefs 2. **Porovnanie webov a portfólií** — kupujúci otvorí 3–5 výsledkov, porovnáva: má dodávateľ produkt? Sú referencie? Funguje katalóg? 3. **Priemyselné katalógy a B2B platformy** — Truck1, Autoline, Heureka 4. **Kontakt a dopyt** — telefón, e-mail, e-shop **Kde Skuba chýba alebo je slabá:** | Krok | Skuba | Inter Cars (benchmark v segmente) | |---|---|---| | 1. Google viditeľnosť | **2 KW v Top 3, 6 návštev/mes** | 22 KW v Top 3, 3 900 návštev/mes | | 1. AI vyhľadávanie | 0 citácií (ChatGPT, Perplexity, Gemini, Copilot) | 4 AI Overview + 1 ChatGPT citácia | | 2. Porovnanie webov | bez referencií, bez case studies, bez log klientov | logá značiek, katalóg, vyhľadávanie podľa modelu | | 4. Kontakt | e-shop na separátnej doméne (ems.skuba.eu) | jedna doména pre obsah aj predaj | *Zdroj: Ahrefs ~ snímky z 29. 4. 2026* > **[OBCHODNÍK]:** Predtým ako ukážeš lievik, spýtaj sa: *"Ako aktuálne získavate nových zákazníkov? Koľko percent obratu robíte cez existujúcich klientov vs. nových? A kde chcete byť o 2 roky — máte ambíciu rásť na zahraničných trhoch alebo skôr posilniť SK pozíciu?"* Nechaj ho odpovedať. Zapamätaj si jeho cieľ — použiješ ho na Slide 09. Ak povie, že "nepredáva sa cez web v segmente nákladiakov" — pripomeň, že **Inter Cars má 3 900 organických návštev/mes a 22 KW v Top 3**. Niekto v segmente predáva cez web. Otázka je, či to bude Skuba. --- ## SLIDE 04 — Digitálna prítomnosť dnes | Kanál | Aktuálny stav | Hodnotenie | |---|---|---| | Organické SEO (skuba.sk) | DR 27, **2 KW**, **6 návštev/mes**, klesá (−87 návštev za sledované obdobie) ~ Ahrefs | ❌ kritické | | AI vyhľadávanie | **0 citácií** vo všetkých nástrojoch (ChatGPT, Gemini, Perplexity, Copilot) ~ Ahrefs | ❌ kritické | | Backlinky / autorita domény | 98 backlinkov, 47 ref. domén — narastajú (+38 / +33), ale stále veľmi nízko ~ Ahrefs | ⚠️ stredné | | E-shop SEO (ems.skuba.eu) | Samostatná doména, navyše uzavretý B2B portál za prihlásením — autorita sa nehromadí, Google nevidí katalóg | ⚠️ rozdrobené | | Platené kampane Google | **0 paid keywords, 0 paid traffic** ~ Ahrefs | ❌ slabé — leak na strane PPC | | Web konverzia (CTA) | Hlavná CTA: "Kontakty" + "E-shop". Žiadny dopytový formulár na úvode | ❌ slabé | | Referencie / case studies | Žiadne logá klientov, žiadne čísla projektov, žiadne case studies | ❌ slabé | | Aktuálnosť webu | © 2023; animované countery zobrazujú "0 miliónov dielov / 0 pobočiek / 0 klientov / 0 zamestnancov" | ❌ slabé | | EN verzia webu | Vo footri litovské fakturačné údaje (UAB SKUBA LIETUVA, Vilnius) | ❌ kritické pre dôveryhodnosť | | Jazykové mutácie | Iba SK + EN — pre 17 deklarovaných trhov | ❌ slabé | | Rozloženie trafficu | **100 % zo Slovenska** — žiadne zahraničné trhy ~ Ahrefs | ❌ slabé pre 17-krajinovú skupinu | > **[OBCHODNÍK]:** Ukáž tabuľku mlčky. Daj klientovi 30 sekúnd ju prejsť. Potom sa spýtaj: *"Čo vás prekvapilo?"* Pri tejto tabuľke nemusí klient nič povedať — sám si všimne, že polovica riadkov má červené krížiky. Ak ukáže na "0 paid traffic" — máš ho, vie že nechá peniaze na stole. Ak ukáže na "© 2023" alebo nuly v counteroch — máš ho, je hrdý a nepáči sa mu, ako to vyzerá. Ak ukáže na "0 AI citácií" a chápe to — má pred-rovnocenného sparring partnera a môžeš ísť hneď na strategickú rovinu. --- ## SLIDE 05 — Kde tečú peniaze ### 🔴 LEAK 1 — kritický: e-shop a hlavný web sú dve oddelené domény, autorita sa nehromadí **Problém:** skuba.sk má DR 27, 98 backlinkov, 6 návštev mesačne. ems.skuba.eu je uzavretý B2B portál za prihlásením — Google ho nevidí, autorita sa nehromadí na žiadnej strane. SEO signály a obsah **nepracujú spolu**. **Dôsledok pre biznis:** Keď zákazník hľadá "brzdový komponent volvo", Google preferuje weby, ktoré majú produkt + obsah + autoritu na **jednej** doméne. Skuba má prezentačný web, ktorý nepredáva, a portál, ktorý Google nevidí. Inter Cars má katalóg verejný — a má 3 900 návštev/mes. **Odhadovaný dopad:** Pri konsolidácii a 6–12 mesačnej SEO práci je realistický cieľ **dostať skuba.sk na 500–1 500 organických návštev/mesiac** (referenčný benchmark Inter Cars 3,9K). Pri konzervatívnej konverzii 1 % a priemernej hodnote dopytu **niekoľko desiatok tisíc € v marži ročne** ~ odhad — [overiť priemernú hodnotu B2B objednávky u klienta] --- ### 🟠 LEAK 2 — vážny: nulové platené kampane v segmente, kde konkurencia tiež nereklamuje **Problém:** Skuba má **0 paid keywords a 0 paid traffic**. Inter Cars má rovnako 0 paid traffic. To znamená, že priestor na Google Ads v segmente je **otvorený** — nikto v ňom systematicky nereklamuje na transakčné query. **Dôsledok pre biznis:** Toto je najrýchlejší zdroj nových dopytov. Pri SEO sa výsledky čakajú 6–12 mesiacov; PPC začína prinášať dopyty do 4–8 týždňov. V segmente, kde nikto nereklamuje, sú CPC nízke a kvalita dopytu vysoká. **Odhadovaný dopad:** **20–60 nových B2B dopytov mesačne** pri rozpočte 800–1 500 €/mes na média + správa kampaní ~ odhad podľa benchmarku SCR projektov v podobnom B2B technickom segmente. --- ### 🟡 LEAK 3 — príležitosť: 0 AI citácií = neviditeľnosť pre novú generáciu kupujúcich **Problém:** Skuba má **0 citácií v ChatGPT, Perplexity, Gemini, Copilot a Google AI Overview**. Inter Cars už má 4 v AI Overview a 1 v ChatGPT. **Dôsledok pre biznis:** Stále viac B2B kupujúcich (najmä mladší flotilový manažéri a nákupcovia) sa pýta AI nástrojov *"who are the best truck parts suppliers in Central Europe?"* Skuba sa v týchto odpovediach vôbec neobjavuje. Konkurencia áno. **Odhadovaný dopad:** AI search rastie rádovo 10× ročne. Kto nezačne dnes, o 18 mesiacov nebude existovať pre celú jednu vrstvu kupujúcich. Súčasť SEO/AIO práce, **nepriamy dopad cez vyšší podiel pri B2B vyhľadávaniach** ~ odhad. > **[OBCHODNÍK]:** Pri každom leaku sa zastav a spýtaj sa: *"Tušili ste o tomto?"* Ak povie áno — *"A čo ste s tým doteraz robili?"* Ak povie nie — nechaj číslo sadnúť, nepokračuj hneď. **Pri Leaku 1 — otvor si na notebooku Ahrefs s 6 návštevami u Skuba a 3,9K u Inter Cars vedľa seba.** Vidieť to na vlastné oči je silnejšie než počuť o tom. Pri Leaku 2 — tento je easy win, klient vidí, že má v ruke tlačidlo, ktoré zatiaľ nestlačil. --- ## SLIDE 06 — Konkurenčné porovnanie | Metrika | **SKUBA Slovakia** | **Inter Cars SK** | **EMT Slovakia** | **HRS-Truckshop** | |---|---|---|---|---| | DR (Domain Rating) | 27 | **41** | [doplniť] | [doplniť] | | Organic keywords | **2** | **133** | [doplniť] | [doplniť] | | Top 3 pozície | 2 | **22** | [doplniť] | [doplniť] | | Organic traffic / mes | **6** | **3 900** | [doplniť] | [doplniť] | | Backlinks / Ref. domains | 98 / 47 | 14 600 / 172 | [doplniť] | [doplniť] | | AI citácie (AI Overview + ChatGPT) | **0** | **5** | [doplniť] | [doplniť] | | Geografický rozsah trafficu | 100 % SK | SK + LV + HR + CZ | [doplniť] | [doplniť] | | Web a e-shop | Rozdelené (skuba.sk + ems.skuba.eu) | Jedna doména | jedna doména | jedna doména | | Pokrytie značiek | ✅ silné — 30 rokov, 17 trhov, milióny dielov | ✅ silné — európsky líder | ✅ stredné | ✅ stredné | | Skladová zásoba | ✅ silné | ✅ silné | ⚠️ menšie | ⚠️ menšie | *Zdroj: Ahrefs ~ skuba.sk a intercars.sk overené z dodaných screenshotov 29. 4. 2026; ostatné [doplniť pred stretnutím]* **Záver:** SKUBA má **rovnocenné alebo lepšie operatívne pokrytie** ako Inter Cars (17 trhov, milióny dielov, 30 rokov). V Googli je ale **rozdiel 650-násobný** v organickej návštevnosti. Inter Cars dnes berie dopyt, ktorý by inak išiel ku Skube — nie preto, že má lepší produkt, ale preto, že je viditeľný. > **[OBCHODNÍK]:** Ukáž tabuľku a povedz: *"Pozrite na posledné tri riadky — značky, sklad, pokrytie. Tu ste rovní alebo lepší. A teraz pozrite na prvé štyri riadky — to sú dáta z Googlu. Tu prehrávate 650-násobne. Inter Cars predáva to isté, ale viac z nich. Nie preto, že má lepší produkt — preto, že kupujúci ho najde skôr."* --- ## SLIDE 07 — Rastová mapa — v akom poradí to dáva zmysel 5 krokov v poradí, v akom navrhujeme realizovať. Každý krok pridáva výsledky aj základ pre ďalší. ### Krok 1 — Rýchle opravy dôveryhodnosti (1–4 týždne) - Oprava footra EN verzie (slovenský právny subjekt, slovenský kontakt) - Aktualizácia roku v footri (© 2026), oprava nulových counterov na hlavnej stránke - Doplnenie 5–10 referencií / log klientov na hlavnú stránku - Pridanie dopytového formulára na úvodnú stránku - Audit prepojenia skuba.sk ↔ ems.skuba.eu — návrh konsolidačnej stratégie **Prvé výsledky:** okamžitý nárast dôveryhodnosti pre EN návštevníkov; podklad pre ďalšie kroky ### Krok 2 — Google Ads na transakčné query (výsledky do 1–3 mesiacov) V segmente nikto v tejto chvíli systematicky nereklamuje (Skuba 0 paid traffic, Inter Cars 0 paid traffic). Spustenie kampaní na vysoko-intentné keywords: značka + diel, model truck + diel, generické "náhradné diely kamióny / návesy". **Prvé výsledky:** 4–8 týždňov, prvé predaje cez web do 2–3 mesiacov ### Krok 3 — Aktivácia LinkedIn (1–4 týždne, paralelne s krokmi 1–2) B2B kupujúci v doprave overuje dodávateľa cez LinkedIn pred objednávkou nad 5 000 €. Aktivácia firemného profilu, 2 príspevky/týždeň, employee advocacy cez vrcholový manažment. **Prvé výsledky:** 4–8 týždňov ### Krok 4 — Konsolidácia webu + landing pages (2–4 mesiace) Zjednotenie SEO stratégie skuba.sk a ems.skuba.eu (alebo silné prepojenie a redirect plán), tvorba landing pages pre TOP10 značiek (Scania, Volvo, Mercedes, MAN, DAF, Iveco, Renault, BPW, SAF, Wabco) a TOP10 produktových kategórií. **Prvé výsledky:** 3–6 mes — rast organického trafficu na transakčné query ### Krok 5 — SEO organika + AIO + jazykové mutácie (6–12 mesiacov) Systematický obsah: technické články, návody pre servismenov, sprievodcovia výberom dielu. AI optimalizácia obsahu pre prítomnosť v ChatGPT a Google AI Overview. 1–2 prioritné jazykové mutácie podľa biznis cieľa klienta (najpravdepodobnejšie HU + CZ alebo PL — podľa kde má klient najsilnejšiu pobočku a najmenšiu lokálnu konkurenciu). **Prvé výsledky:** 6–12 mes — TOP3 pozície na strategické keywords; prvé AI citácie **Reporting Looker Studio** — priebežne od mesiaca 1. Klient vidí každý kanál v reálnom čase. > **[OBCHODNÍK]:** *"Toto nie je plán, čo vám chceme predať. Toto je poradie, v ktorom to dáva zmysel pre váš biznis. Začneme tým, čo vám okamžite zdvihne dôveryhodnosť — to ide do týždňov, nie mesiacov. PPC ide do 3 mesiacov a v segmente, kde nikto nereklamuje. SEO je 12-mesačný šprint. Vy ste mi pred chvíľou povedali [zopakuj jeho cieľ zo Slide 03] — tento postup tomu sedí."* --- ## SLIDE 08 — Obchodný dopad: dnes vs. po 12 mesiacoch | | **Dnes** | **Po 12 mesiacoch** | |---|---|---| | Organický traffic z Googlu | 6 návštev/mes ~ Ahrefs | 500–1 500 návštev/mes ~ odhad | | Kľúčové slová v Top 3 | 2 ~ Ahrefs | 30–60 strategických keywords ~ odhad | | AI citácie (ChatGPT, AI Overview) | 0 ~ Ahrefs | 5–15 citácií na strategické query ~ odhad | | Platené kampane | 0 dopytov | 20–60 nových dopytov/mes ~ odhad | | Geografický rozsah | 100 % SK | SK + 1–2 prioritné zahraničné trhy | | Dôveryhodnosť pre nového kupujúceho | EN footer = LT firma; žiadne case studies | Konsolidovaný brand, referencie, jednotná identita | | Závislosť od osobných kontaktov | Vysoká | Stredná — web sa stáva druhým predajným kanálom | **Benchmark — referenčný klient SCR:** **EXIsport Maďarsko (exisport.hu)** — 4 roky systematickej SEO práce, žiadne kamenné predajne v Maďarsku, **čisto digitálny rast**. Začínali na nule v segmente, kde dominovali zahraničné weby. Dnes: stabilný organický kanál na maďarskom trhu, prvé výsledky boli vidieť do 6 mesiacov. > **[OBCHODNÍK]:** *"Toto sú čísla z projektu EXIsport — podobná štartová pozícia ako vy: silná značka v jednej krajine, ambícia rásť na zahraničných trhoch, na začiatku takmer nulová digitálna stopa. Trvalo to 4 roky na plnú dominanciu, ale prvé výsledky boli vidieť do 6 mesiacov. Nič tu nevymýšľame — máme rovnaký playbook pripravený pre váš segment."* --- ## SLIDE 09 — Modely spolupráce — 3 balíky ### Základ — od 690 € / mes *Pre koho: firma, ktorá SEO buď nerobila, alebo ho robila chaoticky.* Obsahuje: - Analýza kľúčových slov + Content Gap analýza - Technický SEO audit - Úvodné nastavenie a prevzatie účtov - Popis kategórií v dohodnutom rozsahu - Redakčný plán - 1 článok mesačne + AI optimalizácia - Mesačný Looker Studio reporting *Pri ročnej spolupráci: KW analýza a technický audit zadarmo (inak 860 €).* ### Rast — od 1 490 € / mes ⭐ odporúčané pre Skuba *Pre koho: firma, ktorá má základ a chce reálne výsledky v organike aj v AI vyhľadávaní.* Obsahuje všetko zo Základu, plus: - Popis kategórií v rozšírenom rozsahu - Redakčný plán + **2 články mesačne** - AI optimalizácia + GBP optimalizácia - Návrh konverznej štruktúry stránky - Monitoring AI citácií - Referenčný SEO obsah — prípadové štúdie - Video SEO optimalizácia - 4 strategické konzultácie ročne - Budovanie backlinkov (mediálny budget zvlášť, min. 500 €) - Looker Studio dashboard ### Dominancia — od 2 490 € / mes (vetva B2B) *Pre koho: firma, pre ktorú je online hlavný predajný kanál a každá zákazka má vysokú hodnotu.* Obsahuje všetko z Rastu, plus (vetva B2B): - Thought leadership obsah - Case study hub - Bottom-funnel keywords - PR linkbuilding - Synergia s LinkedIn - Jazykové mutácie podľa výsledkov auditu (ďalšia jazyková mutácia od **450 €/mes**) - Mediálny budget zvlášť, min. 500 € - Strategické stretnutia so stratégom každé 3 mesiace *Pri ročnej spolupráci: technický SEO audit a analýza kľúčových slov zadarmo.* ### Odporúčaný balík pre SKUBA: Rast (1 490 € / mes) + Google Ads kampane (média 800–1 500 €/mes zvlášť), s otvorením vetvy Dominancia po 6 mesiacoch. **Logika odporúčania:** - Skuba potrebuje viac ako základný setup — 6 návštev/mes znamená, že chýba kompletná SEO infraštruktúra (technika, obsah, AIO, monitoring) - PPC je rýchly win, lebo segment je v Google Ads prakticky neobsadený — výsledky do 4–8 týždňov, kým SEO nabieha - Dominancia s jazykovými mutáciami má zmysel až po 6 mesiacoch, keď bude konsolidovaný web a technicky čistý základ — vtedy sa pridáva +450 €/mes za jazyk (HU alebo CZ ako prvá voľba) > **[OBCHODNÍK]:** *"Na začiatku stretnutia ste povedali, že chcete [zopakuj jeho cieľ — efektívnejšiu akvizíciu / rast na zahraničných trhoch / nezávislosť od osobných kontaktov]. Na základe toho odporúčam Rast — pretože vám pokryje konsolidáciu webu, AIO a začne stavať organiku, ktorá je najlacnejší kanál na 12-mesačnom horizonte. Paralelne by som spustil Google Ads — v segmente nikto nereklamuje, je tam priestor. Dominancia s jazykovými mutáciami má zmysel až po 6 mesiacoch, keď budeme mať čisté technické základy. Dáva vám to zmysel?"* --- # ČASŤ II — STRATEGICKÁ ANALÝZA ONLINE NÁKUPU ## 1. Diagnóza — prečo je toto iný projekt než klasický e-shop EMS portál (ems.skuba.eu) **už existuje** — je to uzavretý B2B portál za prihlásením, nie verejný e-shop. Skuba Slovakia ho v 2024 oznámila na Facebooku ako *"nový e-shop, vyskúšaj a urob registráciu"* — čo silno naznačuje, že portál nemá masívnu adopciu klientmi. **Online nákup pre Skuba dnes existuje technicky, ale neexistuje obchodne.** V B2B trucku sa nákup neudáva v košíku. Servisná dielňa volá obchodníka, lebo: - nepozná presný TecDoc kód, potrebuje identifikáciu cez VIN/ŠPZ alebo cez fotku starého dielu - potrebuje overiť, či má diel skladom a kedy príde - jedná o cene (rabaty, kreditná linka, splatnosť) - chce, aby diel niekto fyzicky doručil/preložil zo skladu E-shopy ktoré ignorujú túto realitu, končia ako EMS dnes. **Online nákup pre Skuba nie je technologický projekt. Je to projekt zmeny správania klienta a obchodníka.** To znamená dve veci: **(a)** Stratégia musí oddeliť dve veľmi odlišné misie: - **Akvizícia nového dopytu z verejného webu** (skuba.sk) — pre toho, kto Skubu nepozná - **Self-service objednávanie pre existujúceho klienta** (EMS portál) — pre toho, kto je už zaregistrovaný **(b)** Cieľ "škálovať obrat bez nájmu obchodníkov" nemá dosiahnuť každý klient. Najväčší klienti vždy budú chcieť obchodníka — a je to OK, lebo robia 20 % objednávok ale 80 % obratu. Online nákup má presunúť **opakované rutinné objednávky stredných a menších klientov** z obchodníka do portálu, aby obchodník mohol stráviť čas tam, kde má najvyššiu páku. --- ## 2. Dvojvrstvová architektúra ``` VRSTVA 1 — AKVIZIČNÁ VRSTVA 2 — TRANSAKČNÁ (skuba.sk verejný web) (EMS portál — len prihlásení) ───────────────────────── ───────────────────────── - SEO landing pages - Self-service objednávanie (značka × kategória × - Stav objednávok model trucku) - Nedávno objednané (rýchla - AIO obsah pre ChatGPT/AIO objednávka) - Lead-gen formuláre - Rabatové ceny zákazníka - "Nájdite svojho obchodníka" - Kreditná linka, splatnosť - Žiadosť o registráciu do EMS - Cross-reference / VIN search - Live chat s obchodníkom ↓ ↑ ZÍSKAVA NOVÉHO OBSLUHUJE EXISTUJÚCEHO ``` Most medzi vrstvami je **registrácia do EMS** — to je ten moment, kedy z anonymného návštevníka skuba.sk sa stáva zákazník Skuby. Tento prechod dnes prakticky neexistuje, lebo na skuba.sk nikto nedoláti (6 organických návštev/mes), a aj keby doláti, nie je tam jasná pozvánka do EMS. --- ## 3. Sedem strategických rozhodnutí pred designom ### 3.1 Aké objednávky majú vôbec ísť cez portál? B2B nákup nie je homogénny. V trucku rozlišujte: - **Rutinné spotrebné položky** (filtre, brzdové platničky, žiarovky, oleje) — perfektné pre self-service, klient pozná čo chce, opakuje to mesačne - **Identifikačné objednávky** (klient potrebuje konkrétny komponent, ale nepozná kód) — TecDoc + VIN search + chat s obchodníkom - **Veľké/komplexné objednávky** (motor, prevodovka, drahé komponenty) — vždy obchodník, portál slúži len ako história a podklad **Rozhodnutie:** Portál sa optimalizuje pre kategóriu 1, podporuje kategóriu 2, neaspirovuje na kategóriu 3. ### 3.2 Ceny v portáli — verejné, alebo len po prihlásení? | Verejné ceny | Ceny len po prihlásení | |---|---| | ✅ Lepšie SEO (Google indexuje produktové stránky) | ✅ Chráni rabatovú štruktúru | | ✅ Nový klient vidí cenu skôr ako sa registruje | ✅ Konkurencia nevidí cenník | | ✅ Konverzia z Google → registrácia rýchlejšia | ✅ Politicky priechodné voči obchodníkom | | ❌ Rabaty sú zložitejšie na komunikáciu | ❌ Konverzná bariéra (registrácia pred cenou) | **Hybridné riešenie, ktoré odporúčam:** Verejné MOC ceny na produktových stránkach na skuba.sk (pre SEO a akvizíciu), individuálne rabatové ceny po prihlásení do EMS. Týmto spôsobom Google indexuje stránky, klient vidí svoje ceny. ### 3.3 Aký bude vzťah obchodník ↔ portál? Toto je **politicky najcitlivejšia téma celého projektu**. Ak obchodník vidí portál ako konkurenta (klient kliká, ja nič nedostávam), bude ho aktívne sabotovať pred svojimi klientmi. **Riešenie, ktoré funguje:** Obchodník dostane **plnú províziu z online objednávok jeho klientov.** Portál sa pre neho stáva nástrojom, nie konkurentom. Provízia môže byť mierne nižšia ako pri telefonickej objednávke (lebo obchodník nezadáva ručne), ale zachováva pocit, že "to je môj klient". Toto rozhodnutie sa musí spraviť **prv ako sa o portáli začne hovoriť navonok**. ### 3.4 Ako sa identifikuje diel? V trucku je toto najťažšia UX otázka. Klient povie obchodníkovi cez telefón "potrebujem brzdičky na Volvo FH 460, ročník 18, kapsa", a obchodník mu to zlepí v TecDoc. V portáli toto isté chce klient urobiť sám. **Tri vrstvy identifikátora, v poradí podľa toho, koľko klient o produkte vie:** 1. **VIN search** (najjednoduchšie pre klienta, najťažšie technicky) — zadá VIN, dostane kompatibilné diely. Vyžaduje napojenie na TecDoc alebo podobnú databázu. 2. **Hľadanie podľa značky / modelu / typu** — driver klikne cez stromovú štruktúru (Volvo → FH → 2018 → brzdy → predná kapsa) 3. **Hľadanie podľa kódu** (OE, aftermarket, TecDoc) — pre experta, ktorý vie čo chce Bez funkčnej VIN search alebo cross-reference databázy nebude self-service fungovať. Toto je investícia, na ktorej sa nedá šetriť. ### 3.5 Logistika a splatnosti — ako sa premietnu do portálu? - Klient na splatnosť vidí svoju kreditnú linku v reálnom čase ("máte voľných 4 200 € z 10 000 €") - Pri každej položke vidí, či je skladom v Bratislave, alebo musí prísť z LT/PL/CZ a kedy - Časové cut-offy ("objednaj do 14:00, dnes posielame") Toto sú veci, ktoré v B2B portáli **rozhodujú o adopcii**. Klient sa nevráti, ak sa raz potkne na nejasnej dostupnosti. ### 3.6 Ako vyzerá "rýchla opakovaná objednávka"? 80 % B2B objednávok je opakovanie minulej. Portál musí mať: - **"Moje obľúbené"** zoznamy (klient si uloží 30 položiek, ktoré pravidelne kupuje) - **"Nedávno objednané"** — jeden klik = pridať do košíka rovnakú objednávku ako pred 3 týždňami - **"Pravidelné objednávky" / subscription** pre olej, filtre Toto je **najsilnejšia páka pre presun objemu z telefonátov do portálu**. Klient prvýkrát ide cez obchodníka. Druhýkrát klikne "objednať znova". ### 3.7 Čo prinúti klienta zvoliť portál namiesto telefónu? Sám od seba nič — telefón je pohodlnejší, lebo obchodník robí prácu zaňho. Klient zvolí portál len ak: - **Má lepšiu cenu v portáli** (cenový stimul — napr. 1–2 % rabat za online objednávku) - **Má rýchlejšie potvrdenie** (telefonická objednávka prejde cez systém za 30 min, online za 30 sekúnd) - **Vidí informáciu, ktorú telefonicky nedostane** (stav skladu naživo, história, faktúry, kreditka) - **Cíti, že je to oficiálny kanál** (ostatní klienti to robia, posielajú sa newslettre s linkami priamo do produktu) **Bez aspoň jednej z týchto pák portál nebude rásť, aj keby bol technicky perfektný.** --- ## 4. Fázové nasadenie ### Fáza 0 (1 mesiac) — diagnostika EMS - Audit aktuálneho EMS: koľko klientov je registrovaných, koľko z nich aktívne používa, aký je priemerný basket size cez portál vs. cez obchodníka, kde klienti odpadnú - Rozhovory s 5–8 obchodníkmi: čo o EMS hovoria klientom? Aký je ich postoj? Aké námietky majú voči samotnému portálu? - Rozhovory s 10–15 klientmi (mix veľkostí): vedia že portál existuje? Skúsili ho? Prečo ho nepoužívajú? Čo by ich presvedčilo? Bez tejto fázy je všetko ostatné hádanie. SCR ju vie facilitovať, ale dáta musia prísť od Skuba. ### Fáza 1 (mesiace 2–4) — quick wins na existujúcom EMS - Cenový stimul: 1–2 % rabat za online objednávku - "Nedávno objednané" + "Obľúbené" funkcia (ak ešte nie je) - Onboarding e-mail kampaň pre existujúcich klientov, ktorí EMS nepoužívajú - Provízna úprava pre obchodníkov (plná provízia z online objednávok ich klientov) ### Fáza 2 (mesiace 3–9) — akvizičná vrstva na skuba.sk - Verejné produktové stránky pre TOP 100 položiek (filtre, brzdy, oleje, …) s MOC cenou - SEO landing pages pre kategóriu × značku - Lead-gen formuláre + jasná pozvánka do EMS - AIO obsah pre prítomnosť v ChatGPT/Google AI Overview - Google Ads na transakčné query (segment je v PPC neobsadený — najrýchlejší ROI) ### Fáza 3 (mesiace 6–12) — eliminuj trecie body v EMS - VIN search / cross-reference, ak ešte nie je - Live stav skladu, kreditná linka v reálnom čase - Subscription pre rutinné položky (olej, filtre) - Mobilná appka pre servismana, ktorý je v dielni ### Fáza 4 (mes 12+) — jazykové mutácie pre 1–2 prioritné zahraničné trhy - Najpravdepodobnejšie HU + CZ alebo PL podľa toho, kde má skupina najsilnejšiu pobočku a najslabšiu lokálnu konkurenciu --- ## 5. Čo z toho je práca SCR a čo nie **SCR vie urobiť:** - Akvizičnú vrstvu na skuba.sk (SEO, AIO, content, PPC, lead-gen formuláre, landing pages) - Looker Studio reporting krížovo cez akvizíciu aj transakcie - Onboarding kampane (e-mail) pre presun klientov z telefónu do EMS - Stratégiu prepojenia skuba.sk ↔ EMS **SCR nevie urobiť (potrebuje partnera alebo interný tím):** - Vývoj samotného EMS portálu (TecDoc integrácia, VIN search, cross-reference) - ERP integrácia (sklad naživo, kreditná linka, faktúry) - Mobilná appka **Pre obchodný pitch to znamená:** k téme online nákupu má SCR jasnú rolu, ale nemôže predávať veci, ktoré nedodá. Buď to klientovi treba povedať otvorene (a získať tým dôveru), alebo si SCR musí nájsť partnera na vývojovú časť. --- # ČASŤ III — POZNÁMKY PRE OBCHODNÍKA A OTÁZKY NA STRETNUTIE ## Otázky na stretnutie — v poradí, v ktorom ich klásť ### Bloky 1: Ciele a štruktúra biznisu (Slide 03) 1. *"Ako aktuálne získavate nových zákazníkov?"* 2. *"Koľko percent obratu robíte cez existujúcich klientov vs. nových?"* 3. *"Kde chcete byť o 2 roky — aký obrat, aké trhy?"* ### Blok 2: Online nákup — diagnostika (pred Slide 09) 4. *"Koľko percent objednávok dnes ide cez EMS portál a koľko cez obchodníkov?"* 5. *"Aký podiel obratu robia rutinné spotrebné položky (filtre, brzdy, oleje) vs. veľké objednávky?"* 6. *"Aký je stav obchodníckej štruktúry — koľko obchodníkov, ako sú províziovaní, čo si o portáli myslia?"* 7. *"Čo robí EMS dnes inak alebo lepšie ako konkurenčné portály (napr. Inter Cars)? Alebo úprimne, čo robí horšie?"* 8. *"Máte TecDoc integráciu? VIN search? Live sklad?"* 9. *"Aký podiel klientov je na splatnosti vs. v hotovosti?"* ### Blok 3: Konkrétne (pred uzavretím) 10. *"Aká je priemerná hodnota B2B objednávky?"* — kľúčové pre upresnenie dopadu v Slide 05 Leak 1 11. *"Existujúca agentúra? Kto vám robí marketing a digital dnes?"* --- ## Pred stretnutím doplniť 1. **Ahrefs dáta pre EMT, HRS-Truckshop, Autotechma** — Slide 06 má ich riadky prázdne. ~5 minút v Ahrefs Site Exploreri. 2. **adstransparency.google.com** — overiť reálne, či Skuba má/nemá aktívne Google Ads (Ahrefs hovorí 0). 3. **LinkedIn skuba.sk** — koľko followerov má firemný profil, kedy bol posledný príspevok. Doplň do Slide 04. 4. **Konkrétny kontakt na decision makera** — komu pitch ide? CEO / commercial director / e-commerce / country manager? Hook A/B/C voľba podľa tejto osoby. 5. **Pozrieť verejnú časť ems.skuba.eu** — aspoň login screen a register form, aby si vedel, ako vyzerá vstup pre nového klienta. --- ## Najpravdepodobnejšie námietky a odpovede | Námietka | Odpoveď | |---|---| | *"V trucku sa nepredáva cez web."* | "Inter Cars má 3 900 organických návštev mesačne v rovnakom segmente. Niekto v ňom predáva cez web. Otázka je len, či to bude Skuba." | | *"Máme agentúru."* | "Super, vieme spraviť bezplatnú analýzu vášho účtu — buď to nastavili dobre a pochválime ich, alebo nájdeme priestor a vy rozhodnete, či to riešite s nimi alebo s nami." | | *"My máme EMS, klienti vedia objednať."* | "Klient na FB poste z 2024 je vyzývaný 'urob registráciu, vyskúšaj nový e-shop'. To znamená, že portál existuje, ale adopcia je problém. To nie je technologická otázka — to je obchodná." | | *"Je to drahé."* | "Skuba má 10,8 milióna obratu. 1 490 €/mes je 0,16 % obratu. Optimálny rozpočet na marketing v B2B je 1,4 % obratu — čo by bolo 12 600 €/mes. Začneme zdola, na začiatok stačí Rast." | | *"Pôjdeme do toho neskôr / o pol roka."* | "PPC v segmente je dnes neobsadené — Inter Cars nemá paid traffic. Toto okno sa zavrie, keď sa niekto z konkurencie rozhodne otvoriť kampane. Otázka je, či sa to stane skôr ako vy alebo neskôr." | --- ## Praktická poznámka pre obchodný pitch Ak pôjdeš za Skubou s témou online nákupu, **nepredávaj im e-shop** — predávaj im **dvojvrstvový model akvizícia + retencia** a SCR-ovskú rolu v akvizičnej vrstve. Vývoj samotného portálu je samostatný projekt s iným dodávateľom (alebo s ich interným IT) a je to v poriadku to povedať otvorene. Robí ti to dôveryhodným partnerom, nie lacným predajcom. --- *Konec dokumentu.*